Explique esse Negócio!

É comum encontrarmos situações negociais onde o vendedor começa pedindo 150, depois recua para 120 e acaba fechando por 90. Quando este vendedor volta para sua empresa ou para sua casa, uma pergunta, que poderia ser feita pelo seu chefe, por um amigo, pela esposa ou pela sua própria consciência, acaba ficando no ar: mas, e se eu tivesse começado pedindo por 200?

Muitos vendedores, reconhecendo a prática usual de seus clientes barganharem por preços ou condições comerciais, acabam embutindo em seus produtos e serviços a famosa “gordura”. De seu lado, o cliente que também sabe dessa prática, acaba por adotar uma estratégia negocial de barganha. É incrível, inclusive, como de tempos em tempos, aparecem reportagens incentivando aos consumidores pedirem descontos e barganharem.

Contudo, não seria mais prático e confortável balizar nossas negociações em padrões e critérios que confiram legitimidade às propostas que colocamos para nossos clientes? Antes de iniciar uma negociação, o vendedor profissional deve pensar em como suas ofertas serão vistas por seus potenciais clientes. Balizar preços, condições comerciais e formas de implementação em padrões de legitimidade é uma prática encontrada nos vendedores com excelência negocial.

Tais padrões podem ser encontrados na própria indústria, estudos de mercado, análises comparativas, racionais de custos, histórico do relacionamento, e onde mais puderem ser buscados critérios que indiquem que o que se está sendo proposto é justo e legítimo, conferindo credibilidade e profissionalismo ao vendedor.

Todos devem dar explicações para alguém. Isso vale para os dois lados, vendedor e cliente. Seja nosso chefe, seja o chefe de nosso cliente, seja nossa própria imagem no espelho, todos devem estar convencidos de que fizeram um bom negócio, pois a satisfação das partes é um dos grandes medidores do sucesso de uma negociação.

Muitas vendas dão para trás porque as pessoas se esquecem de ajudar a outra parte a explicar o resultado obtido numa negociação para seus constituintes. Corroídos pelo remorso ou pela impraticabilidade de implementação, muitos acordos obtidos numa mesa de negociação, acabam por não alçarem vôo.

O vendedor profissional precisa entender que quando as partes não conseguem justificar o negócio que foi fechado para quem elas representam, tal problema se tornará seu problema também, pois a venda termina somente quando o cliente recebe e desfruta, com satisfação, o que foi a ele vendido. Pense nisso antes de sua próxima negociação.

Sucessos para voce.